“Che lavoro fai?”
“Il consulente finanziario”
“Ah, lavori in banca…”
L’obiettivo di oggi è quello di raccontare brevemente il ruolo che un consulente finanziario dovrebbe svolgere all’interno della vita del risparmiatore.
Un video su youtube intitolato “Il macellaio e il dietologo“, spiega rapidamente ma efficacemente la principale differenza tra un venditore ed un consulente finanziario che opera in assenza di conflitti di interesse.
Il video chiarisce innanzitutto l’ovvia verità che, entrando in una macelleria, il cliente viene sempre incoraggiato ad acquistare carne. Chiedendo infatti ad un macellaio cosa preparare per cena, la risposta è sempre: “Carne!”. Un dietologo, invece consiglia quello che è giusto per la salute del cliente. Non è interessato a venderti la carne, se a te fa bene il pesce. Nel video, i venditori sono paragonati al macellaio mentre i consulenti finanziari che operano in assenza di conflitto di interessi sono i dietologi. Non hanno incentivi a vendere un certo prodotto o fondo.
Come individuare semplici venditori da questi consulenti finanziari?
I venditori hanno sempre dei prodotti da proporre all’istante al povero cliente, basta apporre varie firme su fogli di carta e “l’investimento” è partito! I consulenti finanziari invece devono conoscere la clientela che hanno di fronte e, dopo un’approfondita conoscenza pianificheranno la “dieta” che il cliente dovrà seguire minuziosamente al fine di raggiungere i propri obiettivi di vita.
Cosa rappresenta oggi la figura del consulente finanziario per i risparmiatori? Molto spesso, in Italia, siamo abituati a vedere questa figura come una persona di fiducia la quale, spesso e volentieri, ci consiglia prodotti che possano far fruttare al meglio i risparmi di una vita.
Molte volte però le aspettative sono talmente elevate che si rimane delusi o scottati dai risultati di breve periodo che potrebbero presentarsi dinanzi al risparmiatore.
Ecco qui che allora iniziano a sorgere domande lecite… sarà in grado il mio consulente finanziario di “prevedere il futuro” e farmi guadagnare quello che c’è scritto sul foglio che mi ha consegnato?
In un periodo come quello che stiamo vivendo, molti lettori si saranno sicuramente posti questo dubbio.
Vediamo allora quale dovrebbe essere il contributo che la figura del consulente finanziario dovrebbe apportare ai risparmi dei propri clienti.
Per farlo, riprendiamo uno studio di Vanguard.
Vanguard rappresenta il colosso mondiale della gestione dei risparmi, fondata da uno dei luminari della finanza, John Bogle, nel 1975, oggi vanta 6,2 mila miliardi di dollari di patrimonio gestito per conto dei cittadini.
L’indagine svolta da questa istituzione è volta ad individuare quali sono i fattori che maggiormente influenzano le performance di lungo periodo dei risparmiatori che decidono di intraprendere un percorso di pianificazione finanziaria insieme al proprio consulente.
Tra le variabili considerate all’interno dell’indagine trovano senza dubbio spazio aspetti legati ad accorgimenti tecnici che devono essere posti in atto dal consulente finanziario, quali l’abilità di ribilanciare periodicamente il portafoglio o la capacità di individuare la costruzione del portafoglio più adeguata per il cliente. Troviamo poi aspetti legati ai costi che un investitore deve affrontare per la costruzione di tale portafoglio, per arrivare infine su un aspetto più relazionale e legato ad aspetti psicologici quale la capacità del consulente di essere un vero e proprio coach comportamentale che sappia tenere a bada comportamenti irrazionali da parte dei risparmiatori.
Sugli aspetti di carattere tecnico emerge che essi aggiungono un valore alle performance di un portafoglio pari a circa l’1%.
Sugli aspetti legati ai costi del portafoglio emerge che sicuramente, un buon apporto al rendimento è dato dai costi applicati dai consulenti nella scelta dei prodotti, apportando un rendimento aggiuntivo dello 0,4%.
Infine, è possibile notare come avvalersi di un buon consulente finanziario che, oltre ad essere molto competente in materia, sia anche un buon coach comportamentale, faccia bene ai nostri risparmi apportando un valore aggiunto al nostro portafoglio di circa l’1,5% annuo.
Non a caso, recenti premi Nobel per l’economia quali gli psicologi Richard Thaler e Daniel Kahneman, hanno ricevuto questo importante riconoscimento proprio alla luce degli studi effettuati in tema di finanza comportamentale.
Per fare un esempio dei numerosi studi posti in essere dai due premi Nobel, Daniel Kahneman nel suo libro “Pensieri lenti e veloci” dimostra come il nostro “pensiero veloce” ha sempre motivi per vendere gli asset rischiosi del portafoglio:
Parafrasando quindi le parole dello studioso, il ruolo del consulente finanziario dovrebbe essere proprio quello di attivare i “pensieri lenti” del proprio cliente al fine di non fargli commettere errori legati a stati d’animo dettati dal momento. Come? Semplicemente attraverso una corretta pianificazione finanziaria.
Cosa ne traiamo quindi dallo studio in questione?
Le performance del nostro portafoglio dipendono principalmente da due cose:
Morale della favola? Il signore del video è Elliot Weissbluth, un ex avvocato che circa 20 anni fa è rimasto scandalizzato dai conflitti di interesse interni al settore finanziario e si è dato la missione di fornire un’alternativa ai consulenti più brillanti e di successo. In altre parole, scegliere l’indipendenza non dovrebbe voler dire rinunciare alle soluzioni migliori e più sofisticate.
Oggi, la sua società HighTower è uno dei maggiori studi di consulenza finanziaria. La crescita esplosiva della sua società dimostra che i clienti vogliono un dietologo. Sono stufi di comperare carne e poi scoprire che la loro salute è a rischio!